假设成交法，电销中的假设成交

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1，电销中的假设成交
2，第八章NLP销售成交法 1假设成交
3，把意向客户变成签单客户的几种思路
4，销售中的的假定成交法是怎么样
5，如何逼单保险代理人不得不知的营销技巧
6，顾客说太贵了应对话术有哪些
7，怎样向顾客推销产品

1，电销中的假设成交

假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。 1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。 2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。

电销中的假设成交

2，第八章NLP销售成交法 1假设成交

在这一章，我们来介绍一些最常用、最有效的成交技巧和方法。这些技巧和方法是每一个销售员都应该非常熟练的。当你遇到顾客的时候，针对不同的抗拒使用不同的成交方式。如不成交，那说明你没有让顾客感到你的亲和力，至少你所表现出来的亲和力没有打动一顷客。1.假设成交有时候，心里暗示比明说更有亲和力，它会促进你与顾客交易的达成。成交是销售的最后一步，也是实现销售成功的关键一步。如何才能在最后时刻留住顾客，让你实现成功销售呢？首先，你要把握住提出成交要求的时机。 “假设成交法”就是一种在关键时刻，为促成成交所使用的一种方法。假设成交法是怎样运用的呢？假设成交法是在销售的适当时机，询问一些假设顾客已经决定购买之后，所需要考虑的购买细节问题。举例来说，假设一位顾客想买电脑，你就问他：“您是喜欢白色还是灰色？” 如果你卖汽车，而你所销售车子的选用设备有空调和音响，那么你可以问顾客：“在选用配备中，您是比较喜欢空调还是音响呢？” 你可以将这些购买细节问题提出来，作为成交顾客的方式。假设顾客已经要买你的产品了，接下来你可以问：“您觉得我的是今天下午送货，还是明天早上送货到您家比较好呢？” 你还可以问他“您想要付现金，还是刷卡呢”等等类似的问题。通过问这些假设购买后的问题，可以给你的顾客形成一种心理暗示。顾客会觉得产品已经是他的了，所以，他就会在很短时间内作出购买决定，你回此可以顺利地同顾客成交了。因为，在任何一个销售过程中，成交都是最后一步，所以每一个顶尖卓越的销售员都应该善千规划成交的方法和步骤。当我们们解说完我们的产品，同时发现一顾客购买时机成熟的时候，我们就应该很巧妙、很顺畅地转人成交的过程。还要注意一点就是，有些销售员在同顾客完成最后一步成交时，对顾客的态度来了个一百八十度大转弯。在产品解说的过程中他们不断地调动顾客的情绪，让顾客感觉非常兴奋，但一旦进入成交的过程时，就把气氛一下子带到了谷底，而且让对方感觉非常紧张，有压力。这些都是非常短视的错误做法，不仅有可能使顾客打消购买的决定，而且会对其以后的购买造成消极的影响。正确的做法应是巧妙的安排你的成交过程，让销售有一个完美的结束。不断地对顾客的拒绝理由提出假设，并去询问顾客，然后你就可以等待顾客告诉你最后的答案。当顾客给出拒绝的理由之后，你可以马上接着用假设的语气来询问顾客，目的是确定顾客给出的理由是否是真正的拒绝点。比如，当顾客说：“对不起，您的产品质量不符合我的要求，我不能购买您的产品。” 你可以紧跟着这样问：“假好我们的产品质量在同类产品中是最好的，请问您还会有什么顾虑呃？” 如果顾客回答：“这样的话，我就完全没有顾虑了。” 这种回答说明，质量问题是顾客，得真正抗拒点。但如果顾客回答：“那我还考虑一下价格问题”，这样的回答说明隐藏在顾客内心的抗拒点是价格问题，而不是质量问题。说清楚了这一点，接下来你就知道怎么做了：去向客户说明你的产品有是物有所值的，这就是假设接触抗拒法的应用。假设接触抗拒法还有一层含义，那就是当顾客给出一个模糊的抗拒理由时，你要不断的用假设法提问顾客。举例来说，当你做完产品介绍后，这个顾客说：“嗯，我知道你的产品非常好，可是我觉得我应该回去和家人商量一下再做决定。” 顾客这样的一个回答，实际上是表达了一个摸糊不清的拒绝理由。当这种情况发生时，你要问顾客：“请问是什么原因让您现在不容易做出这个决定呢？请问是价格的问题吗？” 你可以随便举个他可能有的抗拒。当然顾客可能会顺着你的话回答说：“是呀。”接下来你所要说的是：“请问除了价格以外您还考虑哪些因素呢？” 每当顾客回答出一个抗拒的时候，你再继续追问下去说：“请问除了这个考虑因素以外，您还有什么考虑呢？” 只要你一直不停的问下去，直到客户回答说：“没有了，这些就是我所有得考虑因素了。” 当此过程进行完了以后，我们会发现一件很有趣的事情是，就如同我们之前提到的，每个人在购买一种产品时，都有一个或两个最重要的购买诱因，同时也有一个主要的抗拒点。而顾客最后所提出的这个抗拒点，通常也就是他，的最主要的抗拒点。当你得到这个信息以后，你就应该花80%以上甚至是所有心力，先解除他这最后的抗拒点。假设接触抗拒法的指导思想就是通过不断的进行假设，来找出顾客拒绝购买产品的背后理由。当我们能用这种方法找出客户背后那个真正的抗拒点之后，接下来的事是要问顾客：我很能够了解您关心这些事情，请问我能够做做些什么来让你解除掉对这件事的疑虑呢？” 比如说顾客最后讲的是“我担心你们售后服务的质量有问题”。那么，你可以问：“请问我们在服务上应该做到哪些事情或是我们应如何来提供我们的服务，才能够让您对我们的服务满意呢？” 这个时候你就静待顾客回答出他的想法。当你与顾客的沟通达到这样一个程度时，你的销售成功就呈现在眼前。

第八章NLP销售成交法 1假设成交

3，把意向客户变成签单客户的几种思路

导语: 跟客户谈得很好，客户也说很需要，客情关系自我感觉也处理好了，客户就是不签单怎么办?昨天在进行《如何成为顶尖的销售团队》培训时候，销售人员询问了一个最经典也是做销售过程中最容易遇到的问题：“许老师，有没有技巧直接告诉我怎么样让意向客户变成签客户?”这个问题是我们做销售的经常遇到的问题，跟客户谈得很好，客户也说很需要，客情关系自我感觉也处理好了，客户就是不签单怎么办?有这样的几种销售逻辑(特别注意不是技巧)能够帮助大家将意向客户转化为签单客户：1、分即划分清楚成单过程的销售流程动作，按照流程推动客户签单。举一个简单的例子：一个人追求另外一个人结婚在现在社会大概要经历这样几个步骤，⑴认识--⑵沟通--⑶接触--⑷牵手--⑸亲吻--⑹试婚--⑺结婚，这里面有快一点的人们，比如⑵、⑶、⑷、⑸这几个步骤一次完成;也有可比较复杂的，比如可能还增加了朋友介绍、家人同意、购买房子等步骤;但大的流程就是一样。那么销售是一样的，我们也应该将成单的销售动作进行分解，然后用流程推动成单，不同的销售公司、不同的销售方法、不同的销售产品就应该有不同的销售流程，但最重要的是你一定要将适合你公司产品的销售流程分解出来，找到大概流程才能把握哪些客户应该签单了。大多销售人员在这一块基础没有做好，就没有办法成单，大多销售人员在谈意向客户的时候都是讲沟通好、有购买需求、沟通了多次等，但成单的部分流程没有到位自然就成不了单，就好比谈恋爱的时候，只进行了⑵就希望直接跨越到⑺步;2、粘粘，就是加强跟客户的粘合性，就是找不同的借口、找不同的机会、找不同的时间跟客户接触，就好比一个人喜欢另外一个人的时候，就不断找机会跟情人聊天，只要接触多了，只要你不断地主动接触，客户总觉得欠你什么，那么客户总会找机会给你点什么以寻找他心中的平衡，而作为销售人员，如果你老是找客户吃饭，客户肯定知道你需要什么。3、巧巧，是指对于一些并不是特别大的单，需要进行使用一些促销方法来促成成单，这方面的方法技巧非常多，但应用最多，效果比较好的有这样些方法：仅剩一套法;今天特价法;明天涨价法;分期付款法;订金推动法;体验试用法;假设成交法;二选一成交法;激将法;最后异议法;这些方法的应用非常简单，我们经常做销售的人应该一看就懂怎么应用，但这儿要特别提醒销售朋友的是，一定要慎用销售技巧，既然是叫巧就是在关键时刻在应用，如果随便就应用那不仅不巧，而且非常容易引起客户的反感。

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把意向客户变成签单客户的几种思路

4，销售中的的假定成交法是怎么样

　　在销售行业，销售精英们之所以能在有限的时间内比别人拿到更多的订单，是因为他们总能在成交阶段大胆假设，主动要求客户签单。他们会在适当的时候，假定客户已经同意购买，不再提成交或选择，而直截了当地和客户签约。这就是假定成交法。那么下面就让我为你介绍销售中的的假定成交法，就跟着我一起看看吧，希望大家能够喜欢。　　销售中的的假定成交法　　一、假定成交法的适用性　　假定成交法一般适用于老客户、中间商、决策能力层次低的客户和主动表示要购买的客户，而对于那些不熟悉的客户，销售人员要慎用。在整个推销面谈过程中，销售人员随时都可以假定客户已经接受推销建议。例如，一位销售人员对客户说：“刘厂长，既然您一切都很满意，那么我们就这样决定，马上准备交货了。”该销售人员在成交时机成熟时，假定客户已接受推销建议，直接提出成交要求，及时促成了交易。当然，如果销售人员在进行了必要的推销提示、演示后，客户未提出明确的购买异议，这就表明客户比较满意，是个有利的成交时机，这时就可假定客户已接受推销建议，促成交易。又如，一位销售人员这样提出：“魏经理，您好!这个月要多少货?”这位销售人员直接假定成交，直接假定客户已经决定购买这个月要购买的产品。在这种情况下，若魏经理确认购买数量，也就暗示着已经达成交易。在实际推销工作中，销售人员经常要与客户进行推销面谈，在一般情况下，对于那些购买频率较高的客户，销售人员可以直接假定成交，直接要求客户采取成交行动。再如，销售人员对他的客户说：“马先生，请用我这支笔签字吧!”这位销售人员说着便取出签字笔递给了马先生。在这种情况下，只要马先生接过签字笔，也就达成了交易。在实际推销工作中，销售人员应该运用多种方式来传递推销信息，把行动提示语与成交假定恰到好处地结合起来，有效地促成交易。　　一般而言，面对销售人员的假定成交，客户通常会有两种反应：一种是承认双方达成交易，这是销售人员所希望的，二是客户会提出某些异议，表示尚有不同意见和疑问，还需要销售人员说明解答。遇到后一种情况时，销售人员要保持镇定，态度诚恳，重新进行说服。　　二、假定成交法的优点和缺点　　运用假定成交法促成交易有很多优点，这主要体现在以下几个方面：　　1.恰当运用假定成交法，可以将客户的成交意向变成成交行动。在推销洽谈中，客户随时都可能流露出各种成交意向。销售人员运用假定成交法时，便可抓住时机把成交信号转化为成交行动，直接促成交易。　　2.合理运用假定成交法，可以减轻客户压力。运用假定成交法时，客户不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交压力，把销售人员的推销提示转化为客户的购买提示，这样就可以大大地减轻或消除客户的成交心理压力。　　3.灵活运用假定成交法，可以提高成交几率。运用假定成交法，销售人员便可以主动缩短推销面谈时间，迅速把成交信号转化为成交动力，假定客户已经决定购买产品，直接促成交易，节省了推销时间，提高了成交机率。　　尽管假定成交法有很多优点，但它也有一定的局限性，其缺点主要体现在以下几点：　　1.假定成交法运用不当，会使销售人员丧失成交主动权。在运用假定成交法时，销售人员并不一定能正确判断客户是否已经做出购买决策，也不一定能正确判断客户已经完全接受推销建议，多半是进行主观的和片面的推断，这就有可能使客户感到压力，拒绝成交，从而使销售人员丧失成交的主动权。　　2.滥用假定成交法，不利于进一步处理客户异议。运用假定成交法时，销售人员主观假定客户已经接受推销建议，并且没有异议，主观假定成交，这就有可能导致客户提出更多的购买异议，甚至认为销售人员自以为是，强加于人，从而提出些无关异议或虚假异议。　　3.滥用假定成交法，容易破坏成交气氛。运用假定成交法促成交易时，若销售人员未看准成交时机，主观地假定成交，盲目假定客户已经决定购买产品，直接提示客户做出成交行动，就可能使客户产生一种过高的心理压力，从而破坏成交气氛。　　三、运用假定成交法应注意的问题　　销售人员在运用假定成交法促成交易时，应注意以下几点：　　1.运用假定成交法时，销售人员要善于分析客户，做到有针对性。一般地说，对于依赖性强、性格比较随和的客户以及老客户，可以采用这种方法。但对那些自我意识强，过于自信的客户，则最好不要运用这种方法促成交易。　　2.运用假定成交法时，销售人员要善于制造推销气氛，显得自然一些。要尽量使用亲切、委婉、温和与商量的语气，切忌语气咄咄逼人，形成高压气氛，使客户望而却步。　　3.销售人员应适时地运用假定成交法，善于把握机会。一般只有在发现成交信号、确信客户有购买意向时才能运用这种方法，否则会弄巧成拙。　　常用的销售技巧　　一、询问法　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? 　　二、假设法　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品。　　三、直接法　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧? 　　四、拆散法　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。　　五、平均法　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值! 　　销售的核心能力　　随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。　　忍耐力　　忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。　　态度是最重要的。“面对的是一位客户，销售的对象是他身后的一群客户”。有过一句话：人与人之间的距离不超过6步，(读者您本人)是我(朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友)，“所有的人认识33个不重复的朋友，33的6次方是绝对超过中国人口数的”，这个公式是完全成立的。而这个例子侧重的是一个庞大的关系网。所以面对个体客户也要付出自己的全部态度。　　自控力　　很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包喝矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。　　沟通力　　沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。　　观察力　　观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。　　销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。　　分析力　　分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过缜密的分析才能得到。　　同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买方给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。　　执行力　　执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。　　学习能力　　作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。　　当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。　　>>>下一页更多精彩“销售的成功技巧”

5，如何逼单保险代理人不得不知的营销技巧

1、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。2、逼单就是“半推半就”。就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。3、编制一个“梦”。让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。4、给客户一些好处。也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。5、放弃，当然只是暂时的。以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。6、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。7、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。8、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。9、抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。10、把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。11、促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。12、签约时的注意事项：（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。（5）早点告辞。（6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。（7）立即提出付款。

1] 钟用. 发达国家保险经纪人制度对我国的启示[j]. 成都行政学院学报, 2005,(01) . [2] 段昆. 美国保险市场营销制度评介[j]. 当代经理人(下旬刊), 2006,(01) . [3] 王新涛. 目前我国保险营销体制存在的问题及对策[j]. 甘肃金融, 2002,(09) . [4] 范永霞. 寿险营销体制及思路创新[j]. 甘肃农业, 2006,(04) . [5] 柳群生,王常鉴. 专业代理公司——保险营销机制创新新趋势[j]. 改革与理论, 2002,(04) . [6] 窦力鸣，张茵仙. 关于保险营销制度改革的探索[j]. 财金贸易, 1995,(05) . [7] 骆桂娣. 发达国家寿险营销模式对我国的启示[j]. 商业研究, 2004,(03) . [8] 江苏,张梦成. 论产险营销机制的推行[j]. 保险研究, 2003,(07) . [9] 曹晓兰. 关于完善我国财产保险营销机制的对策思考[j]. 金融与经济, 2005,(09) . [10] 薛玉琴. 论我国保险营销机制的创新[j]. 河南金融管理干部学院学报, 2003,(04) .

6，顾客说太贵了应对话术有哪些

首先要真诚的告诉顾客这已经是价格的底限；其次充分的说明产品与其他品牌不同处；再对产品优点加以说明；特别说明是全国统一折扣。其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得??（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：??先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。比较法：与同类产品进行比较。如：市场??牌子的??钱，这个产品比??牌子便宜多啦，质量还比??牌子的好。与同价值的其它物品进行比较。如：??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按??年计算，??月??星期，实际每天的投资是多少，你每花??钱，就可获得这个产品，值！赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重??（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。3、顾客说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买??产品的。例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，??人??时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？4、顾客说：能不能便宜一些。对策：价格是价值的体现，便宜无好货得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的??产品，您可以看一下。

7，怎样向顾客推销产品

销售员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。　　（一）产品介绍的方法　　1.语言介绍。　　（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。　　（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。　　（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。　　（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。　　（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。　　（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。　　　2．演示示范　销售员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对销售员的介绍半信半疑。这时，销售员进行演示示范和使用推销工具就很重要。　　所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。销售员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。　　销售员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？　　3．销售工具　　销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、图片、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书等。销售员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的销售员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。　　（二）消除顾客的异议　　异议并不表明顾客不会购买，销售员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。　　1．事前认真准备。企业要对销售员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；销售员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。　　2．“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，销售员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，销售员的意见也容易为顾客接受。　　3．同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，销售员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。　　4．利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如销售员面对顾客提出的“产品太小，会影响手感”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，方便携带！　　5．询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，销售员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。　　在处理顾客异议时，销售员一定要记住“顾客永远是对的”。销售员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。　　（三）诱导顾客成交　　1．成交三原则。销售员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：　　（1）主动。销售员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为销售员没有要求顾客成交而溜走的。　　（2）自信。销售员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。　　（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。　　2．识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：　　（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。　　（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。　　（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。　　3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，销售员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。　　（1）直接要求成交法。销售员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。　　（2）假设成交法。聪明的销售员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。　　（3）选择成交法。销售员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。　　（4）推荐法。销售员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。　　（5）消去法。销售员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。　　（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。　　（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。” 　　（8）最后机会成交法。销售员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

作为销售人员就必须对自己所销售的产品有足够的了解，并且还要明确自己的产品所面对的消费群体，其实销售人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来，销售人员应该是替他着想，所以销售人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问，当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，从顾客的角度讲只要认为你在帮助她，就会把答案说出来，所以销售人员要学会从顾客角度问问题。但必须注意以下两点：一、顾客的表情和反应，察言观色。二、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。销售的五步法第一步：迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。第二步：了解需要。通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。第三步：推荐产品。通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品特点和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或给顾客示范产品，并向其介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第四步：连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。第五步：送别顾客。让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。

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